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稳固的销售稳定的增长
[2007.4.1]
作者：Ed Sperling，《Electronic News》

艾睿电子是亚太区一家极具影响力的半导体、无源、机电及连接器等电子零件产品分销商，日前，艾睿电子公司总裁兼首席执行官Bill Mitchell谈论了中国市场状况、对信息日益增长的需求以及全球供应链正在发生的变化。

在美国和欧洲，分销是艾睿和安富利“这两匹马”之间的竞赛，但亚洲是完全不同的情况，您是如何看待这种发展的？

Mitchell：2003年，大中华区（大陆、台湾、香港）的十大分销商占总DTAM（分销总量可得市场）的33%。DTAM当时约为140亿美元。2005年，十大分销商占该业务的50%左右，DTAM为230亿美元。如果你回头做算术，你会发现十大分销商占据了市场份额方面的所有增长，而且不只这些。在那段时间，只公布了13次收购。其中一次是我们的，一次是安富利和科汇，WPI收购了几个较小的企业。然后，如果你看看三大巨头——WPI、安富利、艾睿，你会发现我们的规模大致相同。WPI大一点儿，但它们的CPU和DRAM业务更大，我们选择了不在这些业务竞争。如果你在相似情况相似对待的基础上看，你会发现三巨头已从2003年总市场的12%至13%增长到了大约30%的份额。因此，亚洲在没有发生大规模收购的情况下发生的事情就是，三巨头正开始浮现，随后的五家也有所发展。然后在“其它所有”类别中有一整批公司，它们在失去份额。

那么市场是在整合吗？

Mitchell：是的，但不是通过收购。我们做了几次收购，这和其他所有公司一样，但没有重大收购。一个很好的基准就是，亚洲若干上市的分销商的市值均低于有形净值。市场在说：“我们认为你们不值你们账簿上的资产。”这句话的意思是，只要你拥有自由资金或负利息资金，那么台湾模式这种低利润率、高资产流动速率的模式就好用，但这已不再是正确。利率已开始上升，如果你的业务的毛利率是5%，营业利润率是2%，并且你有三个月库存，给客户90天期限，这种模式只有在你拥有自由资金或能使用现金时才好用，这意味着你可以去获得现金，并且不花费任何成本。

那政府是否有所补贴？

Mitchell：是的。市场对这些公司的估值低于其账簿上的有形资产，我认为这就是市场的观点。

中国的宏大计划是在制造和分销领域给市场播种，然后向价值链的高处转移，进入设计领域。上述情况是否是该计划的一部分？

Mitchell：正是这样。几年前，有人猜测：随着市场发展和成熟，它将从这种高流动速率的履约模式转向我们在北美和欧洲看到的模式，这就是差异化服务——针对特定细分市场的服务。这些细分市场有可差异化的汽车领域、工业领域以及通信领域、无线领域、消费电子产品和计算领域。三年前，基本都是出口制造、大型合同制造商、OEM。随着该市场的发展，它看起来很像我们在北美和欧洲看到的市场，尽管不那么成熟，但现在必须添加增值服务，比如设计创造能力、供应链服务、高级物流。由于无法获得资金，你还必须开始考虑提供运营资本，中国政府正在压缩该市场。

对于这些面向中国本土公司的服务，贵公司有能力收费吗？在中国，家族仍是重要因素，制造商也许会以较低价格把合同授予“表兄弟”。

Mitchell：情况正在改变，因为“表兄弟”无法完成需要完成的事情。他无法提供整套必要的服务来满足日益复杂的市场需求。我们正开始看到以我们所能提供的增值服务为基础的差异化利润率。这一直到中小规模客户层，我认为在这个细分市场真正有多大范围，它被报道得不够，被低估了。由于它过去是夫妻店，和街上的大叔大婶们打交道，因此外界绝对不了解它。随着它开始变大，他们需要获得更大的业务范围和供应链服务以及更强的购买力。由于中国的服务成本更低，因此它永远不会达到我们在北美和欧洲看到的利润率水平。我们曾经预测，营业利润率最终将与世界其它地方相当接近，并且由于出口比例更高（它始终是资产流动速率更高的模式），因此运营资本回报将会更好一点儿，税会更低一点儿。这使亚洲的收益稀释率不那么高，我们开始看到这种情况正在发生，并且是在没有收购的情况下发生的。

但在一定时候肯定会有收购，对吧？否则，竞争会变得太激烈，因为10亿美元规模的分销商可以雇用人才并提供有竞争力的服务。

Mitchell：我当然要预计这种情况的发生，我们不知道何时发生，但如果你看北美市场，你会看到引爆点。你会听到人们说：“我不在这里做这件事，我需要找到一个更大的合作伙伴，或者把它卖掉。”我们不太了解另一半正在发生什么事情，这就像上世纪70年代的美国。当时有数千家公司，如果你去任何大城市的电子商城，你都会看到它们。但是它正在自行整顿，并借鉴几家大规模全球性企业的优点来运作。

WPI似乎发展得特别快，这是可持续的吗？

Mitchell：艾睿拥有WPI公司5%的股份。WPI董事长Simon Wong曾问我们打算怎么处理股份。我说，我们会投入更多、卖掉它或持有它，到目前为止，我们一直持有它。他们显然正在成为亚洲三巨头之一，三巨头正在后退。目前存在中间层，我认为它将会整合，然后是“其它所有”类，这看起来将很像欧洲今天的样子，前十家占据市场的85%或90%，在美国，前十家拥有95%至97%。WPI显然正在崛起，并且正在考察更多的增值服务，由此提高利润率，而不是做那么多低利润率的履约。今年相当长时间里，一些公司的市值低于有形净值，WPI就是其中之一。他们的营业利润率是2%，投资资本处于保本水平。只要资本是自由的，这一切就都好用。在把自己的业务结构从高批量的中国台湾ODM转向更广泛的客户基础方面，他们相当坦率，这就是我们所处的位置，我们能很好地和他们以及其它企业竞争。

这段时间，在防止库存增加问题使公司措手不及方面，贵公司的信息系统表现如何？

Mitchell：我们在物流和系统功能方面花费了数千万美元，以便更明了货物的位置和去向。我们有应急计划来避免重复预订和重复订购——我们在2001年遭遇了这些事情，相当长一段时间以来，渠道一直处于很好的平衡。我们每个季度还对客户做调查，现在的市场很理性。

是否有可能获得新的客户，他们拥有厂内仓库等设施，会进一步增加贵公司对库存的了解？

Mitchell：是的。我们可以延伸某些我们拥有并有助于他人的知识。我们正开始小规模地做这件事。我们学到了一些事情。我们对真正大型的合同制造商的重视程度有所降低，他们已经是我们的客户了。现在是中小型合同制造商，仅在中国就有至少大约500家，在美国有1000家，在美国有500家。十年前，你甚至不会把他们称作合同制造商，他们把模块组装到最终产品中。这些企业正是想让我们帮助的企业，因为我们有更好的工具、更强的洞察力、以及和供应商之间更好的关系、更好的物流处理能力，在过去一年左右时间里，这是我们很好的业务部分。

凭借贵公司的信息网络，你们的洞察力比多数公司更明显，贵公司是否将成为这种信息的供应商？

Mitchell：我们的确把它看作真正的战略能力，但我对我们进入这种信息的销售业务表示怀疑。我的确认为我们将利用它来帮助客户了解他们所处的更广大的市场，并且这已成为我们能向他们提供的增值服务的一部分。我们谈论很多的一件事情是，大型全球分销商会看到每个最终市场和每个地域的每项技术。我们服务的真正领域是中小型客户，它的优点是一切在统计学上都是相关的，它不只是一家依赖思科公司所做事情的客户，这是真正的战略优势。

鉴于所有这些，您认为在庞大的电子设备市场正在发生什么事情？

Mitchell：投资界不断尝试说服我们相信低迷时期的到来。我们在较大的市场看到的是，几乎任何地方的基础力量都很好，我们没有看到任何过热的事情或是真正低迷的事情，目前的一切都在正常运营限度内。我们看到今年上半年显著上升，欧洲的RoHS指令对我们而言是好事，亚洲继续向前发展。在美国，工业电子设备正在渗透到各处，美国电子市场很有活力；欧洲市场相当好；亚洲市场相当强劲。

拉丁美洲如何？

Mitchell：不错，但仍不如中国和印度成长那么快，东欧所有国家都表现出良好的增长速度。

贵公司在全球哪些地区的业务不够强？

Mitchell：东欧和日本，我们在日本基本没有业务。

贵公司是否必须在进入该市场方面有所付出？

Mitchell：很有可能。我们拥有丸文公司8%的股份，它是日本一家分销商。如果你把分销市场看作总市场的一个百分比，那么在北美和欧洲约为25%。大约2%通过直销进行，一般是履约。在亚洲，它约占总市场的25%，但大约三分之一是直接的，我们认为这个比例今后会降低。在日本则完全不同，大约20%直接进行，20%通过内部分销商进行，NEC公司和三菱公司有自己的分销商。另外30%通过三井等大贸易公司进行，其余是通过独立分销商，日本内部的各市场以不同方式运作。

从贵公司的资产负债表可看出，贵公司经营得相当好，主要原因是什么？

Mitchell：我们设立的公司目标是：我们将比市场成长得更快。这意味着我们应该增加市场份额，而我们一直是这样。事实上，我们连续14个季度在市场份额方面增长更快。我们还说过，我们的利润要比销售额增长更快。我们的支出增加速度明显慢于收入增长速度，这意味着利润随时间一起增加。我们那段时间的库存周转从4变为接近7，突然间，我们开始产生现金，这很好。我们资产负债表上的负债减少了18亿美元，不存在什么魔弹，我们是借助精益西格玛概念开始的。问题是我们如何逐步、逐个地区、逐个工艺改善？这就是工作。对收入的真正重视——增值业务——连同不断的改善，使支出保持在低水平。

缓慢上升的部分原因是采购了新技术吗？

Mitchell：是的。我们已经做了技术投资，并且在继续做技术投资，我们每天产生的信息量很庞大。我们每天有35,000次交易，伴随着库存移动和采购，电脑做这件事真地很好。

最后一个问题：贵公司把多大比例的收入投入在技术领域？因为对于分销商而言，这实质上是公司的研发。

Mitchell：我们的资本支出不高，它是销售收入的一两个百分点。但你没有看到的是，我们的支出结构中含有IT工具、供应链工具、跟踪工具、设计业务获取工具方面的大量投资。我们从未完全披露这个数字是多少，但它很大，并且在日益增大，这就是我们的优势，这就是我们的真正研发，它不在资本支出中出现。

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